【招商零售母婴论坛】威创股份郭晓乐：关于母婴学前的几点思考
6月28日，由招商证券联合国内知名一级市场服务机构孜本家共同举办“从迭代中突围——母婴零售行业投资论坛”。威创作为资本市场上最早进入儿童成长产业并深耕教育领域的领头羊，对于行业而言很有代表性意义。我们特邀威创股份投资总监郭晓乐先生参加该投资论坛，并发表主题“关于母婴&学前的几点思考”。本文根据分享内容整理而成。
郭晓乐先生曾任职于罗兰贝格国际管理咨询公司，为TMT、、地产等多家客户提供战略、运营等管理咨询服务，后任职于好未来教育集团战略投资部，从事教育行业的投资与研究，投资案例覆盖STEAM、AI、教育信息化、儿童素质教育等多个领域，研究报告达到近万阅读量。现任职于A股上市公司威创股份，负责教育产业投资板块，关注-1-8岁儿童成长领域项目，布局优质内容、服务、工具、社群，以及相关科技、金融、软硬件。论坛上，郭总根据自身在教育行业多年的经验积累，提出了针对整个儿童成长产业的PARS模型。
总体来看，整个行业发展迅速，绝大部分的从业者包括观察者都一片看好，大家基本形成了共识：这是一个阳光、有前景，基本没有天花板的行业。无论是母婴领域还是教育领域都会迎来很美好的未来，但也存在着很多的不确定性，而这个行业的热闹，也会给人一种乱花渐欲迷人眼的感觉，需要我们从业者去拓展思考，归拢和厘清思。
其实，每一个产品或者提供产品或者服务的企业在几个不同的维度，都有相应的类别归属。每一个产品或企业可以看作一个三棱锥，三棱锥有四个面，每个面都代表着不同的维度。在每一个维度上，分别有几组关系要点值得注意，这些关系要点把握清楚，对于企业的持久发展会有重要意义，对于资本的判断也会有帮助。
在早幼教领域，有很多经典的教育理论/，如蒙台梭利、华德福、潜能发展心理学等。从理论的积累和延展作为产品或创业的切入点，去开发好的内容，去提供好的服务，去贡献好的课程体系。背后依靠强大的理论，最终推动行业、推户产生价值，都会落在实践上。所以在理论和实践的关系中，怎样把理论落到实践上，开发出好的产品和接地气的服务，是创业者或者投资者需要思考的问题。
教育领域很看重人才。第一，教育本身就是培养人才的，第二，没有好的人才来作为培养者，也很难培养出人才，所以教育行业对人才的需求是很大的。教育行业讲人的温度、服务的温度，人的温度在教育行业不可或缺，就像父母的陪伴不能完全被机器来代替。但是，人才和科技不是完全矛盾的，科技支撑人才发挥出更大的能量，由于现阶段行业内人才的供给不完全充足，可以考虑利用科技优势替代一些环节，代替人工来提供更好的服务。
妈妈帮、宝宝树等由社群起家，汇聚了“草根”，即广大的用户，可以share经验，减弱孤独感。近年来，专家型的产品或服务随之出现，如崔玉涛等。“草根”和专家的关系是什么？知名专家开始打造在线课程，将自身的影响力“草根化”，但知识的结构和专业度并未草根化。“草根”或平台在其中贡献的价值和担任的角色是什么，专家的角色又是什么？这些都是创业者或从业者需要不断剖析和深入研究的话题。
A代表着年龄，指产品或服务所切入的年龄段。在儿童成长产业，对年龄这个维度要有一个更细化的认知。根据相关资料，孕是指-1岁-0岁，新生儿是0岁-1个月，婴是指1个月-1岁，幼是指1岁-3岁，学龄前指3岁-6岁，6岁开始为学龄后。
从年龄细分来看，从孕期，新生儿，婴儿到幼儿期，共性占主导地位。在该阶段的需求和问题都十分相似。从3岁后至幼儿园大家开始追求个性。但3岁之后开始，儿童发展以个性居多，有些发展偏重于体能，有些偏重于艺术，还些偏重于情商等，但孩子的时间是有限的，家庭对小孩儿养育方向性的倾向，使企业所设计的产品或服务具有个性化的特征。
获取主要指用户流量。从年龄的维度讲，用户的获取年龄越早越好，用户的则是越长时间绑定越好。获取之后怎样去，是对一个优秀产品或者企业很大的。
不同的儿童，培养的基础与目标不尽相同。“望子成龙，望女成凤”，大多数家长有一个希望自己孩子超前发展的内心，而以特殊教育儿童为用户的产品与服务，向平均水平同步则是重点目标。
R代表着角色，指企业所要服务的用户处于怎样的角色（孩子、父母、老师、园长）？这些角色会有一些个性和共性的特征。
家长焦虑背后的本质其实是追求。认识到这一点很重要，产品或服务设计逻辑是迎合焦虑，还是根本解决的需求，会影响其持久的生命力。
有一类家长勤奋，每一篇育儿文章都看，每一个专家观点都如获至宝，但一直处于求知的状态，究其原因，其实正是没有系统性学习与了解早幼教的惰性造成了这种看上去东抓一把，西抓一把的勤奋。正所谓“不要用战术上的勤奋战略上的懒惰。”我们应该思考，企业的产品或服务的设计如何能真正帮用户解决问题，是不是真正帮助用户系统掌握儿童背后的成长逻辑。
各类产品无论具体是做什么，首先应该分清楚产品的真实用户是谁。例如，很多家长对某种产品进行使用购买，付费，这样只表明了产品迎合了家长，但产品的真实用户是孩子；孩子是否喜欢产品，活跃度如何，甚至是他们在产品上获得多少价值也十分值得思考。搞清楚产品背后服务的角色是谁，要抓取产品背后真正服务的用户。
S代表着场景，指产品或服务会应用的场景不一（家庭、园所、社会、自然）？场景应用的差异化带来产品或服务的差异化。
这个行业需要密切关注政策，政策率先影响体制内，比如公立幼儿园。市场端最重要的组是成部分是家庭，家庭教育目前也被逐渐重视起来。
引流和变现有两种常见的商业模式：先2B谋求流量，再到2C端去盈利；或先通过2C赢得口碑，然后进入B端采购名单。这两种模式如何选择，是典型的场景维度下的考虑。
教育的场景都在产生行为，但这些行为大多数发生在线下，数据获取上不容易，更谈不上分析与诊断。何种行为值得进行数据沉淀，何种行为相对没有意义没有必要为数据，这对长久的产品设计比较重要。
最后，我觉得支付宝的渗透率是我们母婴早幼教产品的一个榜样。一个三四五线的城市的一个街边小摊都可以使用支付宝支付。这种渗透已经使支付宝存在于生活中的每一个细节。好的早幼教产品也应该达到这种渗透率；因为早幼教与每个人都息息相关。社会即大学，社会中的每一个场景都是很好的教育机会。
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许荣聪，武汉大学经济学硕士，厦门大学经济学、数学与应用数学双学士，曾任职于长江证券和湘财证券，逻辑推理能力强，覆盖零售行业和新兴金融行业。
邹恒超，上海财经大学金融学硕士，厦门大学金融学学士，曾任职于国金证券和民生证券，覆盖零售行业和新兴金融行业。
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