CBME孕婴童展20周年：一群人和一个行业的20年（三）
跳蛋门事件完整照片从2000-2020年，CBME 始终与整个孕婴童行业紧密联系在一起。CBME创始人沈宇清先生提出了“孕婴童”行业的概念，被沿用至今。在过去的20年，CBME 启蒙、支撑并引领着行业的发展，作为整个孕婴童行业的连接器，CBME 就像是行业的一条动脉，它的创立、发展与壮大生动展现了行业的发展变迁。
在孕婴童行业发展的这20年中，涌现出了一大批优秀的孕婴童人，他们怀抱初心、敢拼搏敢梦想、追求，正是这批人创造并繁荣了一个行业，而时代也成就了他们以及他们身后的企业。
过去20年，孕婴童行业尤其是奶粉行业发生了天翻地覆的变化，这些变化主要表现为：一是市场品牌格局变化。从20年前外资奶粉品牌一统江湖，到以贝因美为代表的国产奶粉品牌开始分庭抗礼，再到现在众多国产品牌群雄逐鹿，本土品牌逐渐占据了上风。二是消费者行为变化。从精打细算，到以洋为美，再到如今消费，消费者的这些行为变化是与时代和行业发展同步的。三是销售渠道的变化。受科技发展和消费习惯影响，整个行业的销售渠道正逐渐由单纯的一级门店销售向新零售渠道为主转变。四是载体的变化。孕婴童行业的品牌和产品比较依赖，而随着时代的发展，载体也由传统转向了新，意见、直播带货，让行业的品牌和产品更直接地面对消费者。
贝因美成立28年来，经历了从无到有、从起步到辉煌，从低谷到复兴的过程。最近的20年中，我们也发生了一些重大变化：1999年发起设立贝因美股份；2005年开工建设亚洲最大单体奶粉生产工厂；2011年，贝因美股票在深交所挂牌交易，成为国内奶粉第一股；2019年公司更名为“贝因美股份有限公司”，在市场寒冬中顺利存活下来的同时，了企业二次创业、转型发展的新篇章。如今，贝因美已经连续四个季度取得了双位数的成长，也连续四个季度取得了盈利。
我的职业经历非常丰富，其中难忘的时刻也很多，不过，对于现在的我来说，毫无疑问，2019年4月18号，贝因美“摘帽”的那一天，是我最难忘、最兴奋，也是最开心的一天。在杭州，不管晴天还是下雨，我每天都会走苏堤。那时杭州天天下雨，我都是带伞出门。很有意思，4 月18日那天突然放晴，贝因美也刚好那天“摘帽”，所以我感慨道：“不带伞的感觉真好”。
无论对于企业还是行业，每个时期都是危机和机遇并存。近年来，包括孕婴童行业在内的社会消费品零售总额趋势一直呈现下滑趋势。但是我人认为，这个行业依然是一个千亿级别的“有温度的行业”。虽然由于出生率下滑，母婴市场容量会出现一定的下滑，例如MT（商超）渠道表现不佳；但MBS（母婴店）销量却在上涨，新的消费习惯蕴藏着巨大的能量。相较与其他行业，孕婴童行业在“经济寒冬”下，更少受到宏观经济的影响，机会也会更大。
20年前的中国是一个以出口贸易为导向的贸易大国。当时中国所有行业对外贸易几乎全是经由广交会这一窗口进行来往。广交会贸易种类繁杂，母婴产品仅仅是其中的一小部分，那时的中国孕婴童行业处于萌芽期，急需一个良好的孵化与平台。而CBME的出现则是一个重大转折和契机，让中国孕婴童行业拥有了一个专业的母婴产品贸易窗口，并将全球潮流母婴产品引入中国，全行业开始步入快速发展期。
20年里，在CBME 团队的不懈努力下，CBME已成长为全球知名的孕婴童专业国际展览会，这是一个足以令人感到骄傲的成就，与此同时也对全行业的发展产生了不可忽视的推进作用。而纵观行业与市场，这二十年里也是有着重大变化。比如中国消费者变得更加关注儿童产品的品质与安全性。中国的父母对孩子使用的产品有了更高的质量安全要求，我们这些从业者必须更加注重产品质量与儿童安全方面的研发投入，而不是一味地追求低价竞争。这也是推动行业发展的重要动力之一。
过去的20年对于Hape 而言至关重要。我们从一个籍籍无名的幼教玩具供应商和制造商发展成为全球领先的木制玩具制造商并自主培育出了首屈一指的木制玩具品牌——Hape。这一走来，有过困顿，有过迷惘挫折，我们却从未放弃“让这个世界变得比来时更美好”的初心，也庆幸，有CBME 这样的伙伴与我们一携手同行。
20年中，难忘的时刻有很多，要说最难忘的，那必然是Hape30周年庆典了。那天我们有幸邀请到了玩具业内一众知名企业家、业内重要合作方、专家等共襄盛举，许多嘉宾都上台讲述了真挚动人的心故事。他们的和分享，是对我这30年来的奋斗最大的肯定。
近三五年间中国消费者的消费行为、消费习惯的变化之快，已远远超过了过去三十年来人们行为习惯的变迁速度。品牌与消费者之间的沟通方式已经发生了天翻地覆的变化，不再是品牌方的单向输出，消费者的偏好与声音开始更多地影响品牌的与发展。各类社交、KOL（意见）愈发深刻地影响着行业的发展径。
如今，中国正在成为全球最大的孕婴童市场，我们也不得不承认中国具备成为全年最大孕婴童市场的潜力的。与此同时，中国也存在着全球最激烈的市场竞争。中国孕婴童市场的潮流变化之快，全球领先。但好在中国市场具有强大的适应性和灵活性——对新事物的与融合，这使得中国孕婴童行业具备了强劲的生命力。因此，在我看来，即使当前国际贸易风波不断，中国孕婴童行业依然有绝好的机会引领全球。
疫情过后，线下母婴渠道与线上渠道的竞争更加激烈，尤其是线下母婴渠道销售较高的奶粉、纸尿裤这些高频消费标品。疫情的突袭加速培养了消费者线上购物的习惯，再加上中国经济已进入存量博弈的周期，从以往增量市场分羹一下子变成了当前市场的博弈重点。因此，线下母婴渠道必须得从商品到服务有重新定位和思考。
依据我们多年来跟众多母婴渠道合作的经验来看，线下渠道必须要和线上渠道差异化，尽可能多的提高会员的复购率和客单经济，延长会员留店年限，增加非标类，强体验商品。由于电商天然成本优势和购物的便利性，标品类商品只会成为一个低毛利的引流商品，而非标类之一的外出服，既可以提高毛利，又可以延长对会员的服务年限。疫情冲击下，母婴渠道开始通过直播来带动销售。OEM/市场采购的外服，在直播里面想以低价引流跑量，可行性并不大，因为中国作为制造大国，目前最不缺的就是产品，供应商遍地开花，低价产品所有渠道，母婴渠道如何优中选优的去筛选产品，不能单纯看产品本身，要看是否有消费者认定的品牌，其美誉度、知名度、有无溢价能力。未来在不确定性成为常态的情况下，商品和服务要重新定位精准，真正做好消费者代理，选择大于努力！
2020年，结合渠道场景的特性。中赛反思母婴10年之，到底什么才是最适合母婴渠道场景的运作模式和产品。结合渠店的不同定位，ABC类店进行精准匹配产品和合作模式。A类店铺有有人员，匹配baby’巴布豆全品类专柜化运营合作，支持专柜道具以及销售费用和售罄保障做到互生共荣；BC类店陈列小，消费力弱，欠缺卖货能力的我们匹配具有知名的头部IP品牌爆品单品+ 搭配品类操作，作为引流和差异化经营利器，同时实现会员价值的充分提高渗透率。结合渠道特性满足渠道需求，提供简单生意，实现携手共赢！
众所周知，健合集团的前身是合生元，创立于1999年。当时正是世界经济一体化的加速时期，2003年中国加入了WTO，也正式经济全球化之，这为国民消费的扩大和升级创造了有利条件。而这也为全球其它国家的优质产品进入中国创造了非常好的契机。得益于当时加入WTO后中国宽松的贸易，健合集团的创始团队十分敏锐地注意到儿童益生菌的强大商机。当时的中国，国内益生菌市场几乎一片空白，消费者对益生菌尤其是儿童益生菌，几乎没有太多的认知。但在益生菌的起源地欧洲，益生菌却已经被广泛接受了。消息不对称就意味着商机，于是我们的创始团队就开始致力于从法国引入儿童益生菌，这也是健合集团的1.0时代。
在益生菌的经销体系完善后，2006年我们开始计划进军婴幼儿配方奶粉市场，在2008年正式推出了合生元超高端婴幼儿配方奶粉，这是健合集团的2.0时代。3.0时代是随着“新中产”崛起、消费升级、移动互联网大潮一起来的。围绕着母婴市场的消费人群的需求，通过企业收购和自助研发，健合旗下的高端品牌矩阵初具规模，产品线极大丰富，涵盖的品类已经从婴幼儿配方奶粉、益生菌扩大到囊括健康营养品、婴幼儿护理用品、有机儿童食品、益生菌护肤产品等多个品类，形成从婴幼儿到的家庭消费闭环，同时逐渐形成了庞大的全球运营体系。
当前的中国孕婴童行业具有品牌高端化、产品创新化、渠道多元化和消费者互动需求强、新品类崛起快等5大特点。未来不管怎样变化，对于企业来说，最重要的是了解消费者的核心需求。当前我们可以看到其实婴幼儿配方奶粉行业已经进入了第三阶段，这个阶段的重点是产品细分与创新，除了持续高端化日益满足消费者对高品质婴幼儿奶粉的需求，在行业的持续创新下，已经衍生出有机、羊奶粉、适度水解奶粉等等细分领域。这些细分领域的出现，也体现了行业在经过多年的摸索，越来越理解妈妈们的喂养痛点，能给她们提供更多的喂养育儿解决方案。为此，我们也正在布局这些细分趋势。我认为除了产品力之外，未来最重要的就是以消费者为中心，努力让品牌与消费者更近一点。返回搜狐，查看更多